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东风商用车:深化营销转型 树立客户价值观

  在市场总量不再增长或者负增长情况下,未来东风商用车该如何发展,如何进一步地深化营销转型?

  东风商用车有限公司副总经理徐天胜认为,为客户创造价值是东风商用车有限公司的第一使命。东风商用车有很多的战略伙伴,然而朋友只有一个,那就是客户。因此,营销转型必须面向客户,树立强烈的客户价值观,这样才能提升东风商用车的价值。讲到客户,其实订单最大的并不是客户,真正的客户是什么?首先是投资者,然后才是“司机”。

  在过去的营销转型中,依赖的都是经销商,这实际上是一种被动的营销转型。所以深化营销转型就必须掌握主动权,这就要求东风商用车改变现有工作模式。

  首先就要有正确的营销主张和导向。营销要紧紧围绕客户价值来做。还要加强网络建设,凡是东风商用车的经销商面向的都是客户,没有别的渠道可以直接向客户提供产品,网络这个渠道必须牢牢把握。

  其次,要有好的客户战略和管理。要通过技术服务和产品服务给客户创造价值。客户唯一敏感的就是价值,因此我东风商用车的产品要有竞争力,要关注产品的全生命周期管理。

  再次,要赢在拐点,通过技术进步应对法规带来的挑战,以更大的马力、更低的油耗和更先进的技术,将法规带来的成本增加控制到最低。

  最后,要实现市场商业模式的增值。后市场是一个“金苹果”事业,东风商用车还有很多的业务可以开发,更多的空间需要去做;要从红海进入蓝海,必须要改变商业模式,实现网络升级,降低运营成本。

  而对于东风商用车的营销人员来说,既要保持理性又要具有激情。面对市场的不确定性,要做好国四营销的准备,维护客户价值,持之以恒地进行管理变革,理性地面对市场莫测的变化。