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东风牵引车:强势市场要更强 弱势市场要突破

  自2010年的市场最高峰后,国内重卡销量一路下滑,牵引车也不例外。从2010年开始,牵引车市场不仅销量下滑,其在卡车整体市场中的比重也在下跌:2010年牵引车在整体货车中的比重为9.18%,2011年为7.27%,到2012年只有5.77%。

  今年上半年,牵引车市场整体有所上升。东风商用车市场销售总部负责牵引车行销规划的李国辅认为,国内高速公路管理比较完善,运输集约化\效率化趋势加快,部分重型载货车向牵引车转移,这是牵引车有所上升的大背景。具体细分各个领域,各自又有不同特点:今年煤炭运输市场有所增长,配货和危化运输市场持平,港口运输市场有所下降,快速物流市场呈上升态势。

  东风商用车、一汽解放、北汽福田、陕西重汽和中国重汽这五家企业,近几年在牵引车市场一直占据主导地位。五家企业的市场份额占据整体市场的90%左右。

  “营销最关键是要悟得透本质。”李国辅在记者的访谈中反复提到这句话。什么是本质?那就是客户价值需求,这个需求不是一成不变的,卡车厂家要在动态中进行调整。

  从去年开始,市场销售总部牵引车品系部经过反复到客户中征询意见,对东风商用车产品的优势和需要改进的地方有了更深刻的了解。

  从行业的角度看,首先是煤炭运输市场。煤炭运输的车辆一般是去的时候空载,再加上这一市场受宏观经济影响波动较大,所以客户的要求是购置成本低、油耗低和轻量化。为对应这个需求,东风商用车对牵引车进行轻量化、车桥以及轮胎一致性改进。其次是散杂货市场。2012年,东风商用车牵引车的散货市场出现一定程度下降。在改进问题后,华北和西北市场逐步恢复口碑。最后是高速物流市场。高速物流行业在全国发展十分迅猛。市场销售总部带着收集到的客户信息,联合东风商用车相关部门,倾力打造420马力明星商品,引领行业发展。

  从渠道管理的角度看,每个市场都有不同特点,东风商用车在每个市场的情况也有所不同,所以对营销渠道实行一个办法管理肯定行不通。为提升牵引车销量,提升网员的积极性,实施渠道分级管理。首先重点突破市场必须有重点的商务政策,对投入较大的网员单位给予更大的支持,帮助其开拓市场。在过程管理上,重点提升网络渠道的营销能力,帮助提高渠道积极性和赢利能力。

  从区域份额看,东风商用车牵引车份额集中在西南、西北和华中的湖北等地,而全国牵引车市场容量大的晋、冀、皖、鲁、苏、豫等地市场份额相对较低。如何让强势市场更强,弱势市场赶上来,这是东风商用车牵引车面临的最大课题。

  为了在弱势市场取得突破,东风商用车在弱势区域的7个省设立6个区域分部,区域分部全部由市场销售总部直接管理。区域分部以数字命名,好比6支特种部队深入到敌人里面,进行专项市场重点突破,一个一个地建立起东风牵引车的“根据地”。